篇二：转型：从小郡商事到优衣库

    接手小郡商事后，柳井正带来的第一个改变，就是要让这家老店转型，将过往的绅士服生意，转向休闲服市场。

    之所以会这么做是因为柳井正认为，绅士服的销售机制，相当不符合经济效益。他分析：以西装为主的绅士服，虽然每卖掉一件，毛利会比其他男性服饰来得高，不过因为需求量低，常常要等好几个月才有办法回本；再者，基于绅士服的特殊性，店员必须要付出相当的心力，包括推荐客人适合的服装版型、颜色搭配，甚至是帮客人丈量尺寸等，都需要高度的技巧和熟练度才行。

    通过双眼时刻学习

    反观休闲服市场，客人可以各取所需，店员花在接待上的时间不用那么长，自然能在同样的时间里，完成更多不同的工作。柳井正分析自己的个性后发现，销售休闲服饰更适合自己，而且休闲服饰的客层，比较没有年龄限制。从企业未来发展的角度来看，休闲服饰是比较好的选择。

    这些都是柳井正通过自己的双眼，观察日本服饰业界动向后的发现。不过真正让他勾勒出优衣库销售机制原型的，却是在美国的体验。当年柳井正到美国出差，非常喜欢逛休闲服饰店。他发现，像“gap”、“limited”之类品牌，店面就像书店或唱片行一样，消费者可以轻松地进入店内，即使找不到想要的服饰，也能干脆地走 出去。客人没有被店员紧迫盯人的压力，店员也可以利用时间迅速补货，提供消费者更轻松自在的购物环境。

    柳井正把这样的服务方式，称为“提供客人需要的半自助式服务”，也就是优衣库后来标榜的“helpyourself”方式。

    广岛一号店试金石

    在接手小郡商事12年后，柳井正把自己的经营理念完全灌注在优衣库广岛一号店内。当时的优衣库，以销售低价格的休闲服饰为口号，用美式经营风格，创造了不少话题，不过这样的优衣库仍和柳井正心中的“理想型”有着很大的差距。

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